Светлана Жирнякова: «Я всем сердцем верила в эту идею»

 Женщина, которая заявила о важности восстановления тела и духа еще до того, как это стало мейнстримом. Светлана Жирнякова открыла первый спа-салон в Новосибирске почти 25 лет назад. Сейчас Светлана собственник салонов «Посольство красоты», «Пространство красоты» и welness-бренда IN.OUT. Мы поговорили со Светланой о том, какими были её первые клиентки, с какими трудностями она столкнулась и что помогло ей сохранить веру в себя и неиссякаемый оптимизм.


–Представляем: начало двухтысячных в Новосибирске – напряженная социальная и экономическая обстановка, уровень криминала остается высоким, уровень потребительской способности низким. Какая вы девушка в тот момент, которая принимает решение открывать первый спа-салон в городе?

Я –комсомолка, активистка. До открытия своего проекта я работала коммерческим директором в оздоровительном центре «Гелиос». О бизнесе тогда не думала, даже о деньгах не думала. Просто знала, что деньги всегда будут следствием правильно организованного дела. Как выпускница исторического факультета, я хорошо чувствовала время и понимала, что любое развитие циклично. Кстати, знайте, что лучшие маркетологи это историки! Они с большой долей правдоподобности могут проследить социальные тенденции. Я чувствовала кожей новое время и свои возможности в нем. Я четко понимала, что появляется класс людей, которые уже не работают так, как работали наши родители, и мы стоим на пороге какой-то новой жизни. Я наблюдала за этим новым классом людей – предпринимателями и стала понимать, что первое, что им необходимо – это восстановление. Важно понимать, что тогда не было интернета, социальных сетей и прочего. Тогда даже с книгами было не всё блестяще. По счастливому совпадению у меня был доступ к иностранной прессе и в американском журнале «Day spa» я прочитала о таких салонах, которые предоставляют комплекс услуг по восстановлению и приведению человека в полное ресурсное состояние. И я подумала тогда, что это именно то, что нужно. Потому что бизнесмены того времени не сидели на Мальдивах и не проверяли в телефонах, что там с их активами. Это были люди, которые днями и ночами работали. Им было жизненно необходимо восстанавливаться. И вот концепт, когда ты на пару-тройку часов отключаешься от внешнего мира, не покидая город, погружаешься в атмосферу релакса, показался мне гениальным для своего времени. Я всем сердцем поверила в эту идею.


–Тогда спа-салонов не было не то, что в Новосибирске, в стране их можно было пересчитать по пальцам одной руки, верно?

Верно. Были единичные салоны в Москве. Но спа-культуры не было в принципе. У нас в Новосибирске был оздоровительный центр «Гелиос», где я получала свой первый опыт работы в качестве коммерческого директора. Мой руководитель там – Светлана Михайловна, сама того не подозревая, построила прообраз спа-салона. В этом оздоровительном центре было все: и тренажерный зал, и сауны, и стоматологи работали, и парикмахерский зал. Даже принимал астролог. И был небольшой бар. И я была в восторге от этого формата. Но мне хотелось большего и хотелось самой создать проект «с нуля». Мой настрой можно описать фразой: «Любить, так любить, гулять, так гулять, стрелять, так стрелять!». Если я во что-то вникла, то я хочу сделать лучшее. Кстати, исторический факультет научил меня также понятию концептуальности. Если ты решил, например, открыть ресторан русской кухни, то не надо суши там предлагать. Это может быть в моменте выгодно, но ты перестаешь быть верен своей идее. А я зубами держалась за свою идею..


–С какими трудностями вы столкнулись? Вот решение принято. Вы неистово верите в эту идею и дальше что?

Трудностей было много. Не было нормального законодательства в плане регламентации открытия подобных предприятий. Были СНиПы и ГОСТы по строительству и отделке больниц, санаториев и парикмахерских, например. А мы кто? Это был совершенно новый формат деятельности, о котором никто не знал. Мы тогда решили взять стандарты, которые предъявлялись к санаторным учреждениям. Это было непросто. Кроме этого, мы же хотели сделать хаммам, а это технически достаточно сложно. Мы располагаемся в жилом доме. Создать благоприятный климат - кондиционеры, сплит-системы… У меня голова шла кругом. Но я везучий человек и мне на этом тернистом пути стали попадаться какие-то невероятно талантливые люди, большие профессионалы в своих областях, такие же новаторы и визионеры, как и я. Все технические решения и отделку мне взялся делать очень интересный подрядчик. Он когда-то в прошлом был инженером-авиаконструктором. Его интересовали все новые технологии, новые материалы. Мы с ним вместе загорелись идеей сделать купольный потолок хамама. И ведь это получилось. Мы видели цель и старались не зацикливаться на препятствиях.


– Я знаю, что была очень интересная история со стойкой, за которой вы летали в Москву.

Это было, когда я еще работала коммерческим директором оздоровительного центра «Гелиос». Тогда только-только появилась услуга наращивания ногтей и нам, конечно, хотелось занять передовую позицию в этом направлении. Нам нужно было найти марку, которая отвечает нашей концепции - оздоровительного центра. И такую марку я нашла - это была марка Orly. Я хотела непременно привезти её к нам. У меня загорелись глаза и я рванула в Москву, не зная ничего – ни как найти представительство, ни как заполучить брендированную стойку. У меня было настолько большое желание, что это не могло не передаваться во вселенную. Язык, как говорится, мог до Киева довести. И меня довел. Я повторюсь, я просто летела в Москву, не зная ничего. Я приезжаю в отель, оформляюсь на стойке регистрации и рядом стоит красивая девушка. Мы разговорились и оказалось, что она косметолог из Перми и она в процессе открытия своей клиники. Слово за слово и я говорю, что я приехала за маркой Orly. Она говорит, что они взяли уже эту марку. И она мне даёт все явки и пароли. Я звоню по обычному городскому телефону, заказываю пропуск, мне объясняют, что чтобы купить стойку с продукцией, мне нужно прослушать семинар. Я приезжаю на семинар и оказывается, что его ведёт Елена Васильева, издатель журналов «Day Spa» и «Nail Pro». Это первые американские журналы, которые стали издаваться на русском языке в России. И она же привезла этот бренд в Россию. Это было такое везение! Как будто кто-то вёл меня за ручку. Потом я поехала на склад, находя его буквально наощупь, потому что, я напоминаю, ни интернета, ни онлайн справочников, ничего такого не было. Даже такси «ловили» , подняв руку. Тогда все сложилось, я нашла и привезла и стойку, и коробки с продукцией в Новосибирск. Кстати, есть еще одна история о феномене «что излучаешь, то и получаешь». В одну из командировок в Москву я решила зайти в салон Dessange . Было очень интересно, как работают европейские коллеги в сфере услуг. Я рассказала, что я их коллега из Новосибирска и что мне интересно сделать стрижку у них в салоне . Стрижка у них стоила тогда один миллион двести тысяч. А у меня с собой осталось примерно один миллион триста тысяч. И я решаюсь …

– Расскажите, какие ваши личные качества помогали вам двигаться вперед?

Самое важное – это тотальная вера, что все получится. Еще меня очень возбуждает, когда говорят, что это сделать невозможно. У меня сразу появляется азарт. Часто я иду против обыкновенного. Всей душой люблю то, что делаю и не предаю себя. Даже если мне очень нравится какая-то девушка , я никогда не буду подражать. Потому что тогда я стану просто копией. А я родилась Светланой. И я буду стараться раскрыть именно эту Светлану во всей красе.

– А что могло вас стопорить?

Страх ошибки. Со временем я стала лояльна к ошибкам, воспринимаю их как опыт. Лидеру невозможно избежать ошибок.

– Поддерживало ли вас окружение и было ли для вас это важно?

Безусловно, было важно. Но поддерживали не все. При этом никаких обид у меня нет. Мне много говорили о том, что в Новосибирске нет моей целевой аудитории, все состоятельные люди давно уехали в Москву и вот-вот приближается очередной кризис. Забавно, что прошло больше 20 лет, а многие до сих пор так говорят.

– Близкие иногда так проявляют заботу о нас…

Конечно. Это от большой любви. Моя мама долго не могла принять, что я работаю коммерческим директором оздоровительного центра без медицинского образования. Ведь раньше была очень жесткая система принадлежности к специальности. И это ценилось. Кроме этого, многие пытались предостеречь меня от низкого спроса. Не верили в то, что к нам будут приходить клиенты. Часто ведь мы как делаем? Сделали все хорошо, 15 минут посидели, что-то клиенты не идут. Ой, давайте, может быть, вот здесь вот немножечко цены снизим, да? А вот здесь немножечко урежем предложения и так далее. То есть ты начинаешь по-мелкому предавать себя и свою идею. Но у клиентов нет доверия к тому, кто предаёт самого себя.

– Светлана, были ли у вас партнеры в развитии бизнеса?

Да, у меня было немало инвестиционных предложений, но ко всем я относилась скептически. Только с одной компанией у нас случился, как это сейчас говорится, мэтч. Это корпорация «Сибирское здоровье». Я встретилась тогда с вице-президентом компании Татьяной Гороховской. Это была «любовь с первого взгляда». Мы полностью сошлись в ценностях. Вы понимаете, что это были шальные времена. Все хотели быстрых денег. Сегодня вложил, завтра забрал с выхлопом. А в нашем деле речь шла о сроке окупаемости в 10 лет. Фактически, мы окупились за 7 лет. Но эти цифры по тем временам для многих были неприемлемыми. Татьяна развивала тогда собственное производство, она прекрасно понимала реальные сроки окупаемости. Её масштабность мышления вдохновила меня с новой силой и мы приступили. У нас были лучшие подрядчики, за время строительства я посетила конгрессы и выставки по всей стране, принимала участие в международных конгрессах в Монако и Италии, нашла новые интересные марки косметики, узнала столько всего нового. Когда мы открывались 6 сентября 2002 года после стройки в течение 1,5 лет, у меня было ощущение, что прошло не полтора года, а целых десять лет.

– Какими были ваши первые клиенты?

Я верю в то, что клиенты – это всегда отражение создателей бизнеса. Оглянитесь вокруг, здесь в Breakfast House, сидят молодые классные стильные ребята, это же отражение Артёма и Галины. Мы открывались в далёком 2002 году, тогда появлялся класс женщин, которые брали на себя смелость и становились предпринимателями. И именно такие и приходили к нам с самого начала. Конечно были и клиенты-мужчины, которые уже тогда понимали, что «быть можно дельным человеком и думать о красе ногтей».

– У вас был когда-то выбор я мама или я работаю? 

Нет, не было. Это, знаете как... Вот вы одеваетесь сегодня, Анастасия, и думаете, а мне надеть сапоги или юбку? Нет такого выбора. Я считаю, что женщина по природе своей многогранна. Да, бывает нужно чуть больше времени уделить ребенку, когда он совсем маленький, бывает чуть больше времени нужно уделить работе, но в целом можно держать баланс. Мне кажется, что настоящая реализованная по сердцу женщина, это та, у которой все грани жизнь как лепестки на цветке - красивые… Все в её жизни гармонично. Был период в моей жизни, когда я только вышла замуж и поселилась в моей голове мысль, что мне нужно теперь стоять в стороне, ведь муж главный. Но я быстро поняла, что иду так против своей природы. Муж выбрал меня именно такую –активную, смелую, деятельную. Зачем я буду прикидываться? Иногда девушки надевают маску мышки, чтобы быть удобной, а там под маской – пантера. Себя не обмануть.

– Вы в одном из своих интервью сказали, что раньше отношение к сфере обслуживания было другим. Вы назвали его «лакейским».

Да, в 2000-х культура обслуживания только формировалась. Появлялись такие клиенты, которые просили выполнить любой их каприз. Например, хотели курить у нас в спа. Пугали своими покровителями и обещали стереть в порошок. Но мы всегда достойно и с уважением давали отпор. Я пыталась показать своей команде, что так с нами нельзя. Знаете почему было такое отношение? Потому что не хватало профессионализма. Поэтому моей стратегией было вырастить профессионализм своих сотрудников до такой степени, чтобы клиенты просто не могли себе позволить недостойно с ними разговаривать.

– Для команды тогда это было сложно?

Конечно. Было психологически сложно противостоять напору авторитетного клиента. Но я понимала, что мне нужно работать с самооценкой своих специалистов. И кто бывал на наших командных собраниях, говорили, что я готовлю из своих специалистов сверх-людей. Для меня важно, чтобы сотрудники знали свою ценность. Мы выпустили с командой «Книгу силы». Я пригласила топового фотографа, она провела индивидуальные фотосеты для каждого сотрудника в работе. Смысл книги был в том, что если тебе радостно и хорошо, открой эту книгу и возгордись. Если вдруг какой-то упадок, неуверенность, открой и напитайся силой. Каждый член команды унёс эту книгу домой, чтобы их родные и близкие тоже ими гордились. Я очень много делаю для того, чтобы мои сотрудники чувствовали себя уверенно. Это постоянные стажировки и обучения, командные тренинги, корпоративные творческие вечеринки, каждому стараюсь уделять время, потому что ценю и люблю каждого! Каждое утро вот уже более 20 лет у нас в команде существует клуб хороших новостей. Перед началом рабочего дня в 8.30 все встречаемся на утренний кофе и делимся новостями. Важно понимать, что отдать человек может только то, чем наполнен. Я стараюсь наполнять свою команду, чтобы они, в свою очередь, наполняли клиентов.